A B2B vállalatok lételeme az érdeklődő (lead) generálás, enélkül nem működhet sikeresen egy vállalat sem. A B2B marketingesek és értékesítők elemi érdeke, hogy az értékesítési tölcsérben minél több potenciális ügyfél legyen, akik a lehető leghamarabb ügyfelekké válnak, és ez igazán hatékonyan marketing automatizálás nélkül nehezen valósítható meg.

A B2B cégek más vállalkozásnak kínálnak megoldásokat, a siker érdekében más marketing eszközöket használnak, mint a B2C vállalatok. A számos különbség mellett az eredményes B2B értékesítési folyamatokban nagyobb szükség van a vállalati értékesítési terület és a marketing részleg zökkenőmentes együttműködésére.

Mivel általában nagyobb összegű beruházásról van szó, az ügyfél üzleti döntésének meghozatala több utánajárást, információszerzést igényel. Előfordulhat hogy a jól kidolgozott és megvalósított marketing kampányokat nem sikerül az értékesítési részlegnek konvertálni, mert az értékesítőnek vagy nincs elég információja a kampányról, vagy nem látja, hogy a potenciális ügyfél eddig milyen programokban vett részt, mi az ami érdekli.

Egy tökéletes összehangolt működésben az értékesítő olyan információ birtokában van a potenciális ügyfélről, ami segíti abban hogy az ügyfelét számára releváns információval tudja felkeresni, pl. nem kezdi el az alapoktól bemutatni a terméket, ha az ügyfél már letöltött egy e-bookot az oldalunkról, vagy már egy ideje olvassa hírleveleinket, esetleg az árak után érdeklődik. Az esetek többségében máshogy fogadja a potenciális ügyfél az értékesítőnktől érkező megkeresést, ha az kellő információval rendelkezik az ügyfélről. Az ügyfél már részt vett ún. „lead nurturing” kampányban, olyan marketing folyamatban amelyben a lehetséges ügyfelet különböző kommunikációs csatornákon keresztül segítjük döntése meghozatalában, és a sikeres konverzió érdekében a számára szükséges információt vagy segítséget biztosítjuk. A B2B marketing automatizálási eszközünkkel, a Salesforce Marketing Cloud Account Engagementtel (Pardot) többek között lehetőség van arra, hogy automatizált személyre szabott hírlevélküldéssel, érdeklődőnket „kézen-fogva” végigvezessük az általunk megtervezett értékesítési folyamaton, és a döntési folyamat legfelső lépcsőfokán mellettünk tegye le a voksát.

Minden szükséges adat begyűjtése már a kezdetektől.

Egy vállalat arculatának megfelelő ábrázolása már az első pillanattól fontos, hiszen amíg egy potenciális vevő csak érdeklődik, könnyű elveszíteni egy rosszul strukturált nyitóoldallal. Készítsen különböző variációkat pár kattintással és mérje hatékonyságukat Marketing Cloud Account Engagementtel (Pardot). Az oldalon elhelyezett adatlappal önerő befektetése nélkül Leadeket nyerhet, miközben megfelelő kérdésekkel már profilozni is tudja az érdeklődőt, hogy utána az értékesítő a legjobb ajánlattal tudja megkeresni az ügyfelet. Természetesen a fizetett hirdetésekből (Google Ads) érkező érdeklődők is nyomon követhetők, egy idő után pontosan látni fogja a megtérülési rátát, hogy később csak a nyereséges megoldásokért fizessen.

Személyre szabott, jól célzott kommunikáció.

Nem is kérdés, hogy a marketingnek online kell a legolajozottabban működnie, a napi több száz vagy ezer emailből kizárólag azok a levelek fognak kitűnni, amelyek nem csak személyre szabottak, de szinte olvassák az ügyfél gondolatait. A beépített 36 minta használatával időt spórolhat, ugyanakkor teljesen átszabhatja a felépítését és saját márkájához illő emaileket küldhet automatikusan vagy időzítve. A lényeg, hogy a brandelt levél célzottan érjen el a postaládákba, ügyfelenként vagy ügyfél típusonként akár más-más marketing stratégiát alkalmazva. Analizálja kommunikációját többféleképp: elsősorban fontos, hogy mailje elkerülje a SPAM mappát, hiszen a potenciális ügyfél automatikusan törölheti vagy csak akkor olvassa el üzenetét, mikor már aktualitását vesztette. Nem tudhatja épp milyen eszközről fogják kommunikációját olvasni, készüljön fel mindenre, hogy a legnépszerűbb rendszerek és képernyőméreteknek megfelelően jelenjen meg a levél formázása.

Beruházási megtérülés mérése intelligens riportokkal.

Sosem volt még ennyire értékes az adat, hiszen a kifinomult riportmegoldásokkal korábban nem látott betekintést kap a teljes marketing és sales folyamatokról a Salesforce-ban. Pillanatok alatt dönthet, mire költi a pénzért és erőforrásai idejét, mert tisztán látszik, milyen forrásokból nem generál bevételt vagy épp mely kampányok hozzák a legjobban érdeklődő ügyfeleket. Következő lépésként az is mérhető, mikor akad el a folyamat és miért, optimalizálhatja folyamatait, stratégiáit. Hirdetéseit egyaránt szemmel tarthatja, átlátja majd hány megjelenésből válik kattintás, érdeklődés, tárgyalás vagy tényleges érdeklődés, ezt a mátrixot pontosan kielemezve teljesen más döntéseket hozhat meg, mint a korábbi fragmentált riportok összesítése során.

A Sales felfegyverzése a legmodernebb eszközökkel.

A Forrester kimutatása szerint akik igazán hatékonyak az ún. „lead nurturing” folyamatban 50%-kal több értékesítésre alkalmas leadet generálnak – 33%-kal olcsóbban. Természetesen ez a folyamat ugyanúgy automatizálható, akkor és úgy kommunikál a célcsoporttal, ahogy azt a menedzsment tervezi, míg marketinges és értékesítő erőforrásai komplexebb feladatokkal birkózhatnak meg. Az automatizáció előnye, hogy nem feledkezik meg az aktuálisan érdeklődést nem mutató ügyfelekről sem és többször felkeresheti őket, mielőtt a konkurenciát választanák.
Az érdeklődők megfelelő disztribúciója kiemelt szerepet kap a marketing és az értékesítés közötti folyamatokban. Túl korán nem érdemes a sales kezébe adni a leadet, hiszen a kevés információ sikertelen értékesítéshez vezethet és persze ugyanez fordítva: ne tartsa a marketing osztálynál a jó potenciált mutató ügyfelet, értékelje ki és prioritizálja előre megadott kritériumok alapján a leadeket, majd rendelje a megfelelő értékesítőhöz automatikusan. Így nem csak az ügyfél jár jól és profilja alapján a specializált kollégával tárgyalhat, de a sales osztály munkaterheltsége is egyenletes lesz. Teljes, 360 fokos képet kap az érdeklődőkről, hiszen jól követhető mely részleget böngészik épp vagy milyen dokumentumokat töltenek le több információért a céges rendszerekből, oldalakról. Erről persze az értékesítő valós idejű értesítést kap, azonnal tárcsázhat és nyélbe ütheti az üzletet köszönhetően az időhatékony és ügyfélközpontú munkának.

Készítsen automatizált email kampányokat percek alatt, az IT osztály bevonása nélkül! Ügyfeleit vezesse végig a 1:1 marketingélmény útján, mely folyamatosan illeszkedik a potencionális ügyfelek igényeihez, ahogy halad előre az információgyűjtésben.

Íme néhány rövid, ám annál hasznosabb bemutató a Marketing Cloud Account Engagement (Pardot) B2B marketing automatizációról, érdeklődők gondozásáról. Persze a fő cél az érdeklődők átalakítása vásárlóvá, így a marketing és az értékesítői csapat közös munkája legalább annyira fontos.